canstockphoto0098018Eté 2015 : votre serviteur décide dans la chaleur de juillet de se mettre en quête d’un nouveau véhicule !

Passons sur les concessions automobiles design mais désertes, les vendeurs qui finissent leur cigarette près de la porte d’entrée ou la jolie hôtesse d’accueil qui « s’emmêle les pinceaux » entre les différents modèles présentés en exposition !

Évoquons ensemble quelques anecdotes vécues lors de ma « longue traque estivale » !

Commençons par ce vendeur qui, souhaitant être précis et exhaustif sur les qualités du véhicule proposé, se lance dans la lecture de la fiche descriptive posée sur le pare brise de « la bête » !

Je vous propose de ranger cette anecdote dans le même placard que celle du vendeur qui sort la brochure commerciale du véhicule et m’en fait une lecture détaillée !

J’ai le sentiment que mes interlocuteurs découvrent avec moi les caractéristiques de leur produit …

Passons ensuite au vendeur qui, sans chercher à découvrir mes besoins, me propose de découvrir dans le détail le véhicule en face duquel je me suis arrêté dans le show-room ; je sais tout sur ce magnifique SUV, ses performances, son prix, la garantie … Dois-je préciser à ce vendeur que je m’étais arrêté devant ce véhicule uniquement parce que je trouvais sa couleur magnifique !

Je trouve enfin le véhicule de mes rêves et le vendeur m’invite à m’installer confortablement pour que nous puissions « étudier mon projet » !

Tout commence bien … Mon interlocuteur me questionne de manière approfondie sur mes attentes relatives au véhicule et mon budget.

Fort de toutes ces informations je me vois confirmé dans mon choix initial par mon interlocuteur qui se propose de me présenter le véhicule choisis.

Suit une longue liste de caractéristiques techniques transformées en bénéfices concrets pour moi ! Aucun doute notre homme connait son affaire et surtout maîtrise parfaitement son argumentaire ! J’apprécie, en tant que modeste connaisseur du sujet, la capacité de mon interlocuteur à transformer une caractéristique en avantage pour moi !

Et pourtant je n’achète pas ! L’argumentaire est long et exhaustif et je fini par perdre de vue les bénéfices attendues qui me sont les plus chers. Le vendeur me « noie » sous l’information et je suis perdu. Je suis, bien évidemment, sensible à tous les avantages présentés mais j’ai un objectif particulier : je veux m’assurer que le véhicule proposé est efficace sur route enneigée ! Ce point est évoqué mais peu approfondi et je reste dubitatif sur les aptitudes du véhicule…

Rappelez-vous votre enfance et la punition ramenée de l’école que vous cherchiez à justifier ! Une longue liste d’excuses faisait immédiatement douter vos géniteurs de votre innocence quand aux faits reprochés. Certains petits malins allaient proposer une excuse simple, unique et bien construite qui ne convaincrait pas totalement leurs parents mais leur ferait admirer la ruse et la créativité de leur progéniture !

Souvent, pour vendre, un seul argument suffit, choisissez le concret et personnalisé, développez le en lui donnant du sens et en fournissant des preuves !

 

 

 

 

 

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