« C’est au pied du mur qu’on voit le mieux le mur ! » ; Il n’est pas certain que ce soit la meilleure place pour le franchir …
Derrière cette note d’humour se cache une réalité propre à l’espèce humaine…On se confronte au problème quand il devenu si important qu’il en est incontournable !
Quelques classiques de la vie en entreprise pour vous « éclairer » sur le sujet :
Une entreprise qui « vivote » en vendant ses solutions à ces clients peu nombreux et qui se pose régulièrement la question de trouver un moyen pérenne de développer son business. Les consultations de spécialistes se succèdent sans déboucher sur des actions concrètes… Entre temps les ventes ont données des signes de reprise… Alors on en reparlera plus tard !
Prenons ce chef d’entreprise qui vient de décider de stopper sa diversification en Allemagne car la France se développe plus vite que prévue… On verra plus tard pour l’export !
Le propos est simple voire simpliste … Reporter à plus tard c’est souvent une gestion court terme du business avec un prix élevé à payer sur le long terme !
Pourquoi les organisations commerciales sont-elles particulièrement exposées à ce risque « court termiste » ?
C’est très simple, la sociologie des dirigeants commerciaux, leur formation initiale et leur méconnaissance des cycles longs les incline souvent à voir à court terme pour satisfaire des objectifs commerciaux.
A contrario, une population d’ingénieurs a l’habitude de travailler sur des projets au long cours et de faire des paris sur des choix techniques à la rentabilité incertaine et éloignée dans le temps. Les dirigeants commerciaux sont moins souvent concernés par ces schémas.
Comment limiter la vision court terme des équipes commerciales ?
Quelques idées simples …
Construisez des plans de développement commercial non chiffrés sur le plan de la production… Il s’agit de dédramatiser l’enjeu pour libérer la réflexion.
Recrutez des ingénieurs ou des profils équivalents qui vont apporter un contrepoids long terme au sein de vos équipes commerciales.
Consultez régulièrement des spécialistes extérieurs à l’entreprise qui ont souvent une vision plus large et une meilleure compréhension des enjeux long terme.
Et surtout, posez-vous les bonnes questions au « son du clairon » et pas au « son du canon » !