Tout le monde connait Tupperware, Avon, ces champions historiques de la vente en réunion rejoints depuis deux décennies par les Charlott et autres Captain Tortue !
Vous avez aussi entendu parler des V.D.I., les vendeurs démonstrateurs indépendants chargés de réaliser les ventes en réunion de ces grandes enseignes ?
Ce système de distribution peu connu des autres systèmes de vente véhicule des idées préconçues… Attachons-nous ici à dresser un inventaire représentatif de ces lieux communs :
« C’est un métier de femme au foyer qui veut compléter ses revenus … »
« On n’est pas très loin de la vente pyramidale qui est interdite en France … »
« Il y a un turnover important dans ces réseaux… »
« C’est du vol, les produits sont vendus très chers … »
« C’est surtout un truc américain mais ça ne colle pas avec les mentalités Françaises… »
« Ce n’est pas un métier ni un savoir-faire… »
Et pourtant les faits sont têtus : des entreprises prospèrent depuis plusieurs décennies grâce à ce système de distribution… Pourquoi ?
Une partie des consommateurs a besoin de créer un lien étroit avec le produit pour pouvoir l’acheter : le toucher, le sentir, l’essayer … c’est aussi possible à la Fnac …
Ces consommateurs ont aussi besoin de comprendre le produit à leur rythme et dans un environnement propice à l’écoute… Pas si simple dans votre Fnac !
Votre consommateur inscrit souvent son achat dans un cadre de référence plus global : la recommandation par un proche, une publicité… quelle meilleure incitation que la sensation d’acheter comme les autres dans le cadre d’une vente en réunion … dans consommateur il y a aussi « suiveur » !
Enfin la notion de plaisir est déterminante dans un achat … difficile de retrouver cette sensation dans les rayons d’un hypermarché ou dans une boutique Zara en période de soldes !
Je conseille régulièrement des entreprises qui ont choisies ce modèle de vente car les besoins en ingénierie commerciale sont importants et je peux témoigner de la dynamique de ces sociétés qui ont intégrées le consommateur dans leur ADN de manière fantastique !
Toutes les entreprises n’ont pas vocation à vendre leurs produits en direct au consommateur par le biais de la vente en réunion … c’est d’abord un choix stratégique propre à chaque entreprise !
Il n’est pas interdit toutefois de s’intéresser à des mondes différents pour améliorer sa propre stratégie commerciale !
Quels sont les pistes d’investigations à envisager lors d’un benchmark ?
Observez la capacité qu’ont ces entreprises à parler un langage consommateur dans leurs argumentaires commerciaux … parler « client final » c’est un métier !
Décortiquez leurs méthodes pour motiver collectivement à l’achat pendant une réunion…
Analysez ce qui fonde la motivation de leurs collaborateurs à se dépasser au quotidien et à se sentir fortement en communion avec une entreprise souvent éloignée géographiquement !
Etudiez la capacité de ces entreprises à développer des stratégies originales en faisant souvent abstraction des us et coutumes de leur marché en matière de prix ou de gamme …
Faites connaissance avec les dirigeants et créateurs de ces sociétés qui ont su dépasser le carcan des règles informelles qui régissent la réussite … l’origine sociale, la formation… pour se concentrer sur l’essentiel : le mérite et la réussite par l’audace et le travail !
Tirez partis de ces enseignements pour améliorer votre approche commerciale… un consommateur reste un consommateur !