De multiples accompagnements de votre serviteur avec des vendeurs en clientèle et souvent cette sentence prononcée par le vendeur qui considère que cette connaissance du client valorise la qualité de son travail !
Si le commercial connait tout de son client c’est effectivement un atout indéniable pour développer son business.
Essayons, à partir de faits concrets, de mesurer le degré de connaissance client effective du vendeur…
Il « claque la bise » à la moitié de l’entreprise cliente quand il arrive… Il connait tout le monde c’est évident !
Il échange avec son client sur le dernier match de l’O.L. (ou un autre club si ça vous démange !) … C’est toujours sympa d’avoir des « territoires » d’intérets en commun avec son client… Attention à ne pas surjouer !
Le dernier voyage en Crète avec ce client a été l’occasion de mieux se connaitre…Il a même rencontré l’épouse du client… C’est vous dire s’ils sont proches !
Parfait me direz-vous ? Oui si votre vendeur était un « pilier » du monde associatif mais là on parle de business!
Créer du lien, se comprendre, montrer son intérêt pour le client sont des préalables évidents mais ce ne sera pas suffisant ! Ca peut même être risqué ! Vous pensez être suffisamment proche de votre client pour développer votre business… Qui vous dit que votre client n’utilise pas cette proximité pour vous soutirer des avantages supplémentaires … Le petit geste commercial ou la prise en charge sous garantie après la fin de cette garantie en utilisant le « tu peux bien faire ça pour moi, je te le demande comme un service personnel! »
Votre proximité peut aussi vous faire oublier les bases du métier : le questionnement permanent du client sur ses projets, ses difficultés, vos concurrents, son organisation …
L’absence de questionnement sur des enjeux aussi évidents peut vous amener à faire des propositions commerciales perçues comme déconnectées des besoins du client et peu créatives.
Votre proximité peut aussi agacer le patron de votre client qui peut considérer que son collaborateur est trop proche de ses fournisseurs et perd en efficacité d’achat.
En la matière il n’existe pas de schémas parfaits mais on peut dégager deux points clefs :
Créez une empathie suffisante pour vous comprendre mais gardez les distances qui vous permettent de dire non à votre client.
Questionnez votre client à intervalles réguliers sur ses projets et ses besoins.
En affaires on ne se connait jamais vraiment …