« Les clients ne pensent qu’au prix ! »
« Les prix du marché sont en forte baisse, il faut que nous baissions nos prix ! »
Votre quotidien de dirigeant commercial vous confronte en permanence à ces alertes de vos équipes commerciales.
Nier la réalité de l’enjeu financier dans un processus de vente est irréaliste et déraisonnable, c’est évident !
Faire de l’argent, l’enjeu clef des échanges commerciaux, est une erreur qui peut être lourde de conséquences.
Il convient donc de remettre le prix de la chose vendue à sa juste place : c’est un élément parmi d’autres du processus décisionnel du client !
On a jamais vu un particulier venir acheter « une 12000 euros » mais on voit depuis quelques années des consommateurs se précipiter pour acheter des Dacia Duster ayant un excellent rapport qualité prix et accessoirement une bonne rentabilité pour le constructeur …
Prenons cette entreprise qui commerciale des solutions d’éclairage pour les collectivités locales dont les commerciaux se plaignent de la baisse des budgets de la sphère publique et qui voient arriver des concurrents espagnols très agressifs en prix. La solution proposée par les vendeurs : baisser les prix !
Outre la fait de dégrader fortement la rentabilité, il n’est même pas certain que l’entreprise soit capable de s’aligner sur ses concurrents ibériques !
Existe-t’il des solutions pour que cette entreprise puisse contourner l’objection prix ?
Envisageons quelques pistes simples …
Les commerciaux de l’entreprise espagnole sont nouveaux sur le marché et vont faire des découvertes approfondies chez les clients qu’ils rencontrent depuis peu … Etes vous certain que vos commerciaux, habitués à visiter régulièrement ces mêmes clients, requestionnent en profondeur leurs clients ? Votre concurrent, au delà du prix, a peut-être découvert des besoins nouveaux chez vos clients !
Les collectivités vous soumettent un appel d’offre auquel vous répondez point par point avec sérieux … Il aurait pu être intéressant de proposer une offre alternative « clivante » susceptible d’interpeller votre client et de lui faire relativiser l’objection prix.
Les principes de la vente globale (produits, services, coûts d’usages et de maintenance) sont ils suffisamment utilisés pour mettre en perspective la pertinence globale de votre solution ?
Vos commerciaux ont ils valorisés suffisamment l’origine française de vos produits (et les emplois qui vont avec)…
Il existe une multitude d’actions possibles pour lutter contre l’objection prix… C’est d’abord une question de volonté et de méthode !
Sans volonté et sans méthode il vous restera toujours la météo !