Encore un titre racoleur !
Il doit vous sembler évident que vous portez l’essentiel de votre attention sur vos clients quand vous dirigez votre activité commerciale !
Je vais préciser un peu le sujet…
Une entreprise développe son courant d’affaires en conquérant de nouveaux marchés et de nouveaux clients. L’enjeu de développement notamment dans les activités basées sur des prises de commandes liées à des chantiers ou des affaires ponctuelles incite très souvent l’entreprise à se focaliser sur la recherche de nouveaux contacts d’affaires ou de nouveaux territoires de travail.
L’organisation commerciale et les moyens financiers sont alors très souvent tournés vers la conquête et les clients historiques de l’entreprise considérés comme acquis …
Le résultat est parfois étonnant : une entreprise va croître très légèrement en développant sans cesse ses nouveaux clients et en activant très faiblement ses clients existants qui auraient pu lui apporter des commandes à un coût d’acquisition commerciale et administrative bien moindre. On peut même imaginer que la croissance de cette entreprise aurait été beaucoup plus forte si le mix entre nouveaux clients et clients existants avait été pré-défini et les moyens commerciaux orientés vers les deux cibles de clients en juste proportion.
Une nouvelle fois j’énonce une vision basique de la stratégie commerciale mais le quotidien peut nous faire perdre de vue cette évidence dans les univers où la commande récurrente n’est pas la règle.
Un suggestion simple… Intégrez, si ce n’est pas déjà le cas, dans vos indicateurs clefs la part de CA réalisée avec les clients existants et fixez vous un objectif !