Industrie et commerce… deux univers parfois antagonistes ! J’entends déjà les commentaires dédaigneux des ingénieurs (les vrais !) considérant que l’industrie est une affaire bien trop sérieuse pour l’appliquer au commerce !
J’entends aussi les commerciaux s’élever contre cette perspective, redoutant de perdre ce qui « fait le sel » du dernier métier d’homme libre !
L’ingénieur considérera que les commerciaux n’ont pas la rigueur nécessaire pour enclencher un processus structuré et récurrent dans le travail. Le commercial dira que son métier va devenir monotone et que son talent commercial est d’abord le résultat d’une grande liberté dans la méthode pour atteindre ses objectifs !
Existe t ’il des exemples concrets, durables et réussis d’industrialisation du geste commercial ?
Au pays du Guide Michelin et du jambon beurre intéressons-nous à Macdonald. Dans cette enseigne il est évident que le processus de production est totalement industrialisé… et du côté commercial ?
Vous entrez dans un restaurant et levez les yeux vers des panneaux lumineux pour choisir votre menu… On remplace ici la lecture de la carte des menus au résultat bien plus aléatoire !
On patiente tranquillement dans la file d’attente… On est là aussi bien plus normés que si vous aviez attendu la serveuse pour prendre votre commande dans un restaurant traditionnel.
On vous sert sur un plateau, des sandwichs sans couverts et accompagnés d’un gobelet en carton … On est loin du cérémonial de la carte des vins d’un « étoilé » !
On pourrait multiplier les éléments « automatisés » du concept commercial mais concentrons-nous sur un dernier point… Vous jetez vous-même les reliefs de votre repas dans une poubelle… Non, dans une « merci » !
Puisqu’on vous dit que tout est sous contrôle !
Pour mémoire, la restauration est un commerce … donc on est bien ici face à un exemple avéré d’industrialisation de l’acte de vente…
Quels sont les bénéfices de l’industrialisation commerciale pour cette enseigne ?
Des clients qui se substituent au personnel pour réaliser certaines tâches !
Un temps de présence du client sur site plus court qui permet une meilleure rotation des tables !
Un panier moyen augmenté par la proposition de menus types comprenant des composants que vous n’auriez pas demandés spontanément !
Des réflexes conditionnés des consommateurs qui les rendent plus ouverts et plus malléables pour leur faire acheter de nouveaux produits !
Vous vous sentez très éloignés de Macdonald ? Si vous avez des clients qui sont des consommateurs vous devez pouvoir établir des parallèles… Cherchez bien !