L’entreprise fortement orientée vers son développement va souvent chercher à conquérir de nouveaux territoires, de nouveaux clients, de nouveaux marchés !

Cette conquête constitue souvent la base de la dynamique commerciale voire la seule réelle stratégie de l’entreprise.

S’il est normal de vouloir se développer en allant plus loin, la logique est parfois poussée un peu trop loin et on constate que dans des situations extrêmes le seul indicateur reconnu au sein de l’entreprise est le nombre de nouveaux clients acquis !

Voyons par exemple cette société spécialisée dans la conception et la mise en oeuvre d’installations d’éclairage chez ses clients. En observant sa stratégie on constate que l’entreprise se concentre sur les opportunités d’affaires nouvelles détectées chez de nouveaux clients par ses commerciaux ou apportées par le site web. Ainsi chaque année  plus de 70% du chiffre d’affaires est réalisé avec des clients nouveaux.

Ces clients nouveaux sont difficiles à acquérir et nécessitent un gros investissement en temps pour découvrir leur métier et leurs besoins besoins spécifiques.

Et si ce temps avait été investis en partie pour essayer de se créer de nouvelles opportunités chez les clients actuels de l’entreprise ? Il est fortement probable que le taux de transformation aurait été plus favorable car « on se connait déjà » !

Une dynamique commerciale efficace repose toujours sur un savant dosage entre l’optimisation de l’existant et la conquête !

 

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