Loin de moi l’envie de prêcher que l’on prête souvent aux consultants ou aux conférenciers !
Toutefois, je vous propose d’aborder dans mes prochains articles une série d’histoires qui permettent de mettre en évidence des situations de la vie des affaires.
Revenons sur la petite histoire du fromage râpé !
Une grande marque de fromage râpé décide de proposer un sachet refermable qui doit, magie du marketing, permettre aux consommateurs une meilleure facilité d’usage.
Cette « innovation majeure », aux dires de la marque, s’accompagne d’une hausse significative du prix de vente public !
Une enseigne de hard discount décide de référencer ce produit aux côté d’un sachet « non refermable » de sa propre marque.
Après 6 mois de commercialisation le résultat est sans appel : la marque leader (et son innovation) représente à peine 10% des ventes de la marque du distributeur.
Le prix, inférieur de 14%, de la marque distributeur par rapport à la marque nationale peut expliquer une partie de sa contre performance mais surement pas la totalité !
Étonnée par un écart de performance jugé atypique, l’enseigne de distribution décide de questionner ses consommateurs en magasin pour comprendre le phénomène…
Le résultat est rassurant quand à la santé mentale des consommateurs : le sachet vendu (pour les deux marques) est de petite taille et est utilisé en une seule fois… Donc pas besoin de le refermer !
La morale de cette histoire est simple : on peut de manière efficace faire monter la valeur perçue d’un bien ou d’un service mais il faut s’assurer que cette valeur perçue ne soit pas en décalage durable avec sa valeur réelle… Le client finira pas s’en rendre compte !