Leader !
Un mot réservé au CAC 40 ?
Faut-il être leader dans son métier ? Sur son marché ? Avec ses salariés ? Avec ses fournisseurs ?
Une grosse entreprise va souvent exprimer son leadership de manière très visible (et pas forcément pertinente). Le lien entre le leadership et la taille de l’entreprise semble évident même si certaines multinationales gagneraient beaucoup à adopter un profil plus humble !
Dans une p.m.e. le sujet est plus complexe : il faut être leader sur un territoire, un marché … pour pouvoir exister !
Ce leadership tourné vers le client peut être maladroit et va parfois nuire à l’efficacité de l’entreprise.
En matière de leadership, comment une p.m.e. peut-elle « placer le curseur » au bon endroit ?
Je vous propose une approche simple : soyez challenger avec vos clients et soyez leader avec vos fournisseurs !
Pourquoi être challenger avec vos clients ?
Pour avoir une envie de conquête
Pour ne pas considérer les clients comme acquis
Pour requestionner les évidences en permanence
Pour éviter tous les comportements d’assurance excessive de vos équipes commerciales
Pourquoi être leader avec vos fournisseurs ?
Pour obtenir des conditions d’achat de bon niveau
Pour bénéficier de l’expertise de fournisseurs de premier rang
Pour associer vos fournisseurs à votre projet de développement
Vous trouvez le raisonnement un peu simpliste ? Vous avez raison, le sujet mérite plus de nuance mais la réalité est souvent plus tranchée !
Regardons ce qui se passe souvent dans une p.m.e. …
Le leadership vis à vis des clients est souvent exprimé de manière caricaturale : utilisation des chiffres clefs pour démontrer la puissance, outils de communication peu enclins à la modestie, comportement du commercial en forte affirmation.
Et le comportement vis à vis des fournisseurs (notamment de prestations de services) : sélection de petits fournisseurs (en expertise) au motif que les intervenants « pointus » seraient trop coûteux ou pas intéressés par l’entreprise, cahier des charges peu exigeant …
On fait exactement le contraire !
Le changement est simple à réaliser, à vous de jouer !