La différence entre le bon et le mauvais vendeur peut s’assimiler à la différence entre le bon et le mauvais chasseur de Galinette Cendrée ! Le bon vendeur vend et le mauvais aussi … mais c’est un mauvais vendeur !
Notre culture latine a besoin de dichotomie… il est vital pour notre santé mentale de dirigeant commercial de « savoir séparer le bon grain de l’ivraie », le bon du mauvais vendeur !
Dépassons les critères objectifs qui de manière évidente permettent à coup sûr de sélectionner des vendeurs acceptables : l’honnêteté, la force de travail ou les compétences techniques…
Passé ce premier « tamis », la distinction va devenir plus complexe à établir.
Un bon vendeur est motivé ? Organisé ? Attaché à son entreprise ? Adaptable ? Solidaire ? « Culotté » ? Réactif ? Sympathique …n’en jetez plus la coupe est pleine !
Il vous est surement arrivé en tant que dirigeant commercial de constater qu’un vendeur considéré comme médiocre dans votre entreprise « faisait des étincelles » ailleurs !
Le bon vendeur n’existe pas … ou si peu, le vendeur est dans un écosystème et il est le fruit de cet écosystème !
Prenons quelques exemples simples :
Vous pénétrez dans un Apple store à Barcelone et vous constatez (c’est du vécu !) que le vendeur est enthousiaste et donne envie d’acheter… Même scène une semaine plus tard au rayon d’une FNAC du centre de Lyon avec un vendeur débordé qui lit la notice avec vous…
L’écosystème créé par Steve Jobs peut-il avoir un impact plus fort sur votre vendeur que l’esprit des fondateurs de la Fédération Nationale d’Achat des Cadres créée dans les années 50 ?
Un autre exemple d’écosystème pouvant impacter la performance de votre vendeur : Prenons les systèmes de rémunération ; une entreprise veut développer la performance commerciale de ses vendeurs en mettant en place une prime variable assise sur 17 critères différents pertinents par leur lien avec la stratégie commerciale mais trop nombreux et trop complexes pour être mémorisés et pris en compte par le vendeur au quotidien !
Comparons avec une entreprise qui décide d’inviter son équipe de vente à une finale de Coupe du Monde si le chiffre d’affaires est réalisé… où trouverons-nous les vendeurs motivés ?
Un « dernier pour la route »…
Dans ce grand groupe industriel, les vendeurs recevaient en permanence des emails des différents services support et participaient à des réunions commerciales très chargées en contenus « descendants ». Leur difficulté à traiter et à prioriser les informations reçues les empêchaient d’utiliser des arguments clairs et efficaces pour vendre ! La Direction a pris les choses en main et décidée de manière arbitraire de l’envoi hebdomadaire d’un seul email avec maximum cinq informations et de contrôler la construction des ordres du jour des réunions commerciales … le résultat a été immédiat : les vendeurs ont amélioré leur efficacité commerciale en se centrant sur des priorités simples !
Voilà, c’est très simple !
Vous voulez avoir des bons vendeurs ? Fournissez leur un écosystème favorable… il sera toujours temps de proposer aux « mauvais vendeurs » d’aller chasser la Galinette Cendrée chez vos concurrents !