« Je travaille à la maison le lundi car je suis en administratif ! »
« Ma femme doit m’appeler plusieurs fois pour le repas du soir car j’ai du mal à décrocher de mon écran d’ordinateur ! »
« L’été, quand les enfants sont en vacances, j’ai du mal à me concentrer sur mon travail et j’ai tendance à préférer la piscine… »
Vos vendeurs ont leur bureau à leur domicile comme 89% des forces de ventes itinérantes ; on se demande comment font les 11% restants …
Les entreprises ont définies des règles informelles sur le travail à domicile … le fameux « un jour par semaine en administratif » … souvent un jour en devient deux … soit 40% du temps de travail quand même !
Très souvent vos collaborateurs sont peu efficaces en télétravail … essayons de dégager un bilan objectif des difficultés rencontrées :
Une difficulté à respecter des horaires constants, des interruptions nombreuses, une organisation matérielle défaillante (rangement du bureau, classement…), des tensions dans la famille liées à la présence du télétravailleur…
Le résultat : une productivité très basse qui rallonge le temps administratif au détriment du temps passé en clientèle et qui concentre le collaborateur sur des tâches à faible valeur ajoutée.
Imaginez qu’on puisse gagner 30% de productivité durant les phases de home office ? Rapportés aux 40% du temps de télétravail nous arriverions à un gain de productivité de 12% sans le moindre coût supplémentaire !
Impossible selon vous ?
Ce qui devrait être un home office est devenu un « homme office » … ce ne sont pas des règles de la sphère professionnelle (de votre entreprise notamment) qui régissent les sessions de travail de votre collaborateur à son domicile … c’est sa vie d’homme et c’est logique !
Quelles sont les solutions ?
Le collaborateur doit concevoir le télétravail comme un schéma de travail construit et organisé dans son contenu et dans ses règles. Il s’agit bien de revenir sur des « basiques » : définir des horaires, des règles de respect réciproques des différents « habitants » de la maison, un schéma d’organisation du bureau …
On veillera à éviter le home office le mercredi, jour des enfants …
Le lieu de travail même exigu sera exclusivement réservé au télétravail et permettra de s’isoler efficacement …
L’envoi de mails à des heures très tardives sera limité et non valorisé comme une marque d’investissement très fort du salarié …
On le dira jamais assez … les métiers de la vente ont des contraintes et des difficultés particulières auxquelles ils convient d’apporter des réponses spécifiques !
Beaucoup de dirigeants pensent qu’il est difficile d’identifier des gisements de productivité dans les métiers de la vente… C’est totalement inexact et c’est bien le travail sur l’organisation et ce qu’on pourrait appeler une « industrialisation » du travail commercial qui va constituer une réserve de productivité importante !
Formez vos vendeurs au travail en home office ; vous en ferez des hommes plus heureux à la maison et des vendeurs plus efficaces en clientèle !