« Ras la casquette » des appels sur votre téléphone fixe en fin de journée avec le petit temps d’attente caractéristique d’un appel lointain et la jolie voix venue d’outre Méditerranée qui vous informe de la bonne nouvelle … la réalisation d’une étude sur l’isolation des maisons sur votre commune ?
Agacé par les questions incisives d’une commerciale affutée qui veut s’assurer que Monsieur et Madame seront présents au rendez-vous… c’est mieux pour signer une commande dès le 1er rendez-vous ?
Les savoirs faires caricaturaux de certains opérateurs de la vente directe sont souvent vécus comment autant de méthodes pour forcer la main du consommateur. Ajoutons les « dinosaures » du démarchage qui pratiquent encore le porte à porte et le tableau est complet !
Faut-il enterrer la vente directe au motif que le consommateur est lassé de ces méthodes ? Faut-il considérer que le consommateur rejette et rejettera de plus en plus toute forme d’action de vente à son domicile ?
Oui, on peut être certain que cette forme de commercialisation, pas si ancienne en réalité (hormis le travail des colporteurs des siècles passés cette forme de vente a pris son envol dans les années 1970), est appelée à disparaître si elle continue à cultiver ses travers … quels sont-ils ?
Une volonté de forcer la main du consommateur au travers de prises de rendez-vous agressives et sous des prétextes fallacieux.
Des prix souvent déconnectés des réalités du marché et souvent à géométrie variable… il faut bien payer la jolie voiture avec marquages publicitaires du commercial !
Des vendeurs peu qualifiés au savoir-être discutable et qui changent souvent d’employeur !
Des techniques de « conclusion » qui piègent le consommateur et frôlent parfois l’escroquerie !
Des entreprises qui disparaissent dans la nature sans assurer le moindre service après-vente !
Après cet inventaire à la Prévert tout est clair : ce modèle de vente appartient au passé !
Pas si sûr… regardons de plus près ce qui justifie qu’un consommateur s’intéresse à l’achat d’un bien ou d’un service par le biais d’un rendez-vous commercial à son domicile :
Certains consommateurs sortent peu de chez eux en dehors de leurs périodes de travail et ont l’habitude de faire venir à eux « les magasins ».
Une partie importante de vos consommateurs se caractérise par son angoisse et son inquiétude face à un achat d’importance … cet état d’esprit justifie un schéma de vente qui se donne du temps et privilégie la pédagogie et l’explication…
Les achats de biens d’équipement de l’habitat constituent un des secteurs les plus dynamiques de l’économie … le meilleur moyen d’apporter un service de qualité reste la visite à domicile pour constater la réalité du besoin.
L’habitat constitue pour beaucoup de nos concitoyens l’essentiel de leur patrimoine … tout investissement susceptible d’impacter ce patrimoine va faire l’objet d’une étude approfondie de la part du consommateur.
Donc les motivations pour l’achat à domicile vont continuer à exister, le succès de la vente en réunion est là pour en témoigner !
Alors, que faut-il changer pour pérenniser la vente à domicile et pour en faire un schéma de vente d’avenir ?
Enonçons quelques évidences …
Proposer un produit peu connu du grand public et qui nécessite une vraie vulgarisation… le consommateur vous recevra car il sera dans la découverte !
Pratiquer des prix « raisonnables » qui permettent de couvrir le surcout du modèle économique sans « saigner » le consommateur… si ces prix peuvent être « fermes » c’est encore mieux !
Trouver une méthode pour faire en sorte que le consommateur exprime un besoin spontanément (le web est parfait !) afin d’arriver avec une stratégie de réponse à ce besoin plutôt que de prospecter de manière agressive !
Faire évoluer les systèmes de rémunération des vendeurs en intégrant une rémunération fixe correcte pour éviter les dérapages en matière d’agressivité commerciale mais aussi pour pouvoir recruter des profils de qualité !
Investir de manière massive dans la formation des équipes commerciales et ne pas tout baser sur la promotion interne !
Utiliser les médias sociaux pour faire vivre la communauté de consommateurs et surtout faire évoluer l’offre !
L’image de la vente directe repose aujourd’hui de manière un peu caricaturale sur l’image des vendeurs de « one shot » mais il faut garder à l’esprit que des pans entiers de l’artisanat ont pour activité principale la vente directe aux consommateurs (chauffagistes, électriciens, paysagistes, pisciniers…) ; C’est probablement sur eux que repose une partie de l’avenir de ce système de vente … le travail pour leur donner une vraie expertise commerciale ne fait que commencer !
Notons enfin que les innovations à venir en matière de robotique vont constituer un marché à domicile énorme et vont nécessiter un travail d’explication qui sera sans doute la base d’un renouveau de la vente à domicile !
La vente à domicile, un métier d’avenir si on en fait un vrai métier !